Cum să descifrezi corect mesajele interlocutorului și să le transmită cu succes pe ale tale? Folosind metoda de programare neurolingvistică (NLP). Unul dintre autorii acestei metode și colegul său explică de ce nu ne auzim și cum să o reparăm.
Psihologii: De ce ne este uneori atât de greu să ne înțelegem?
John Grinder: Pentru că avem tendința de a crede că comunicarea este vorbire și uităm de comunicarea non-verbală. Între timp, în opinia mea, comunicarea non-verbală afectează relațiile mult mai mult decât orice cuvinte. Urmărind întoarcerea capului și schimbarea posturii, mișcările ochilor și nuanțe de voce, toate aceste „pas” ale interlocutorului, îl poți „auzi” mult mai bine decât să asculți doar ce spune.
Carmen Bostic St. Clair: Iată un exemplu pentru tine. Dacă spun „Ești foarte frumoasă” (în același timp ea dă din cap), te vei simți confuză, nu vei ști cum să reacționezi. Pentru că ți-am trimis două mesaje care au sens opus. Pe care o vei alege? Așa apar neînțelegerile în relații.
Și cum să fii mai adecvat, sau, după cum spui, „congruent”, în relațiile cu ceilalți?
JG: Sunt mai multe etape. Primul este să înțelegem exact ce vrem să spunem. La ce mă aștept de la această conversație? Este posibil să avem un obiectiv specific, cum ar fi obținerea de sfaturi, semnarea unui contract sau intențiile noastre pot fi mai ample, cum ar fi menținerea unei prietenii. A fi „congruent” înseamnă, în primul rând, a-ți clarifica propria intenție. Și abia atunci aliniază-ți cuvintele, comportamentul, mișcările corpului.
Și a doua etapă?
JG: Fii atent cu ceilalți. La ceea ce exprimă cuvintele lui și mai ales trupul lui... Deci, dacă îți spun: „Vreau să vorbesc cu tine” – și văd că privirea ta alunecă în sus spre stânga, înțeleg că acum ai „pornit” modul vizual, adică veți folosi imagini vizuale interne1.
Comunicarea non-verbală afectează relațiile mult mai mult decât orice cuvânt.
Pentru a facilita schimbul de informații, voi ține cont de acest lucru și îmi voi alege cuvintele astfel încât să fiu alături de tine în teritoriul pe care îl preferi inconștient, spunând, de exemplu: „Vezi ce se întâmplă? Acesta pare să fie cazul. Sunt suficient de clar?” în loc să spui: „Îți înțelegi punctul meu de vedere? Prinzi totul din mers!” – pentru că este deja un limbaj kinestezic asociat mișcărilor corpului. În plus, voi schimba intonația și tempo-ul vorbirii pentru a se potrivi vocii tale...
Dar asta este manipulare!
JG: Există întotdeauna manipulare în comunicare. Se întâmplă să fie etic și lipsit de etică. Când îmi pui o întrebare, folosești discursul tău pentru a-mi îndrepta atenția către un subiect la care nu m-am gândit: asta este și manipulare! Dar toată lumea îl consideră acceptabil, este general acceptat.
KS-K.: Cu alte cuvinte, dacă doriți să manipulați o altă persoană, vă putem oferi instrumentele necesare pentru a face acest lucru. Dar dacă vrei să ajuți oamenii să te înțeleagă și să te ajuți pe tine însuți să-i înțelegi, atunci putem face și asta: NLP te învață cum să alegi modul în care îi auzi pe ceilalți și să te exprimi!
Comunicarea nu vă va mai împovăra: vă veți imagina clar ce doriți să vă exprimați și ce exprimă celălalt – verbal și non-verbal, conștient și inconștient. Atunci toată lumea va avea de ales – să spună: „Da, te înțeleg, dar nu vreau să vorbesc așa” sau, dimpotrivă: „Urmez îndeaproape cursul gândirii tale”.
Mai întâi determină-ți propria intenție. Și apoi aduceți cuvintele, comportamentul, posturile în acord cu el.
JG: Acordând atenție celuilalt, felului lui de a se exprima și având instrumentele necesare pentru a-i înțelege trăsăturile comunicative, vei înțelege că între voi a apărut o legătură, ceea ce înseamnă posibilitatea unei comunicări depline.
Vrei să spui că datorită NLP-ului apare empatia?
JG: În orice caz, sunt convins că astfel putem face clar inconștientului altei persoane că recunoaștem și acceptăm „modul său de a gândi”. Deci, în opinia mea, aceasta este o manipulare foarte respectuoasă! Din moment ce nu ești liderul, ci adeptul, te adaptezi.
Se pare că trebuie să fim întotdeauna conștienți de cum și de ce alegem cuvintele, ne monitorizăm cu atenție postura și tonul vocii?
JG: Nu cred că în comunicare te poți controla complet. Cei care se străduiesc pentru asta sunt prea ocupați cu ei înșiși și au adesea probleme în relație. Pentru că se gândesc doar la cum să nu greșească și uită să asculte interlocutorul. Eu, pe de altă parte, văd comunicarea ca pe un joc și instrumentele NLP ca pe o modalitate de a te distra mai mult cu ea!
Este important să ne dăm seama ce cuvinte și fraze repetăm mai des decât altele: ele sunt cele care afectează relațiile.
KS-K.: Nu este vorba să fii atent la fiecare cuvânt pe care îl spui. Este important să ne dăm seama ce cuvinte și fraze repetăm mai des decât altele: ele sunt cele care afectează relațiile. De exemplu, părinții mei italieni au folosit cuvântul necessario („necesar”) tot timpul. Când ne-am mutat în SUA și am început să vorbim engleză, au tradus-o prin „trebuie”, care este o expresie mult mai puternică.
Am adoptat de la ei acest obicei de vorbire: „tu trebuie să faci asta”, „trebuie să fac asta”… Viața mea a fost o serie de obligații pe care le pretindeam de la alții și de la mine însumi. Asta până când am găsit-o – mulțumesc lui John! – acest obicei și nu a stăpânit alte formulări în loc de „ar trebui”: „vreau”, „poți”…
JG: Până să ne dăm osteneala să realizăm mecanismele de comunicare, vom călca constant, în ciuda tuturor bunelor noastre intenții: vom simți că nu suntem auziți și neînțeleși.
Despre experți
John Grinder – Autor american, lingvist, care a creat, împreună cu psihologul Richard Bandler, o metodă de programare neurolingvistică. Această direcție a psihologiei practice a apărut la intersecția dintre lingvistică, teoria sistemelor, neurofiziologie, antropologie și filozofie. Se bazează pe o analiză a muncii psihoterapeuților proeminenti Milton Erickson (hipnoterapie) și Fritz Perls (terapie gestalt).
Carmen Bostic St Clair – Doctor în drept, colaborează cu John Grinder din anii 1980. Împreună, ei desfășoară seminarii de formare în întreaga lume, au fost coautorul cărții „Șoaptă în vânt. Cod nou în NLP” (Prime-Eurosign, 2007).
1 Dacă privirea interlocutorului nostru este îndreptată în sus, înseamnă că el se referă la imagini vizuale; dacă alunecă orizontal, atunci percepția se bazează pe sunete, cuvinte. O privire care alunecă în jos este un semn de încredere în sentimente și emoții. Dacă privirea se îndreaptă spre stânga, atunci aceste imagini, sunete sau emoții sunt asociate cu amintiri; daca in dreapta, nu se refera la experienta reala, ci sunt inventate, create de imaginatie.