Oamenii nu cumpără doar ceea ce li se potrivește. Ei cumpără ceea ce rezonează cu ideea lor de sens și misiune.
descărcați video
Psihologia vânzărilor — caracteristici ale vânzărilor care iau în considerare factorul personal.
efect de contrast
Exercițiul a fost inventat de Oleg Bely.
Trei boluri cu apă, unde poți pune toată mâna:
- apă rece
- apa 37 de grade (temperatura corpului)
- apa calda.
Coboară mâinile participantului la 37 de grade - senzații obișnuite. El scufundă o mână în apă rece, cealaltă în apă fierbinte - se simte rece și, respectiv, cald. Apoi ambele mâini în același timp (una dintr-un bazin rece, cealaltă dintr-unul fierbinte) sunt transferate în apă 37.
Și cu o mână la o temperatură neutră de 37 de grade, simte căldură (după frig), cu cealaltă — frig (după căldură). În același timp, senzații diferite de la aceeași temperatură a apei în mâini diferite! Îmi amintesc de oameni, 100%.
discutam. Apa normală (37) se simte rece după ce este fierbinte și se simte caldă după ce este rece. Despre ce vorbesc? Faptul că dacă măcar undeva este indicat prețul de 4000 USD, atunci orice preț peste acesta pare cel puțin ușor, dar supraîncălzit, chiar și 4100 USD. În același timp, dacă specificați un preț, să spunem, foarte fierbinte, de exemplu, 10.000 USD, atunci orice preț sub această valoare va părea cool. Dar să păstrăm bunul simț. Deci, un preț normal de antrenament se poate simți atât rece, cât și cald în același timp! Doar ceva de comparat. Dacă prețul pentru antrenament este „până la 250.000 USD” pentru 2 zile, atunci 210.000 va părea mai bun ca niciodată. Dacă prețul este de 4000 USD, atunci 150.000 USD va fi prea mult.
Efectul numerelor necirculare
Prețurile pentru servicii sunt rotunde, de exemplu, 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 USD și altele asemenea - sunt percepute ca fiind pur și simplu rotunjite de la buldozer (în negocierile personale cu vechii parteneri, acest lucru se poate face prin rotunjire în jos). Dar pentru clienții necunoscuti, cifrele nerotunde par a fi mai rezonabile.